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Negociación en España y las prisas por acabar

En estos días en que la palabra negociación está en boca de todos los políticos españoles, de los ciudadanos españoles – y de algunos que no quieren serlo - y, como no, de los periodistas y observadores políticos – y de empresarios, quisiera transcribir un párrafo que acabo de leer en Negociando con Príncipes – Reglas de la Diplomacia y Arte de la Negociación, un libro escrito en en 1716 por François de Callières diplomático que prestó sus servicios a Luis XIV de Francia y fué el hombre clave en la instauración de la Casa de Borbón en España:

Un hombre que sabe dominarse y mantener la sangre fría gana ventaja en el trato con otro de temperamento fogoso, al extremo que podría afirmarse que no combaten ambos con iguales armas. Por ello, si es el propósito el de obtener éxito en las negociaciones, resulta más importante escuchar que hablar, mostrar mucha flema, autocontrol y discreción, y saber valerse de una paciencia a toda prueba.

negociacion en España

Esta última cualidad es ventaja en que la nación española sobresale ante la nuestra (Francia), vivaz e inquieta por naturaleza, y que apenas ha comenzado a tratar de un tema no ve llegada la hora de acabarlo para dar inicio a otro diferente, creando de este modo inquietud alrededor de todos los temas en discusión. En cambio, y por lo general, un negociador español jamás muestra prisas en acabar, no pensando nunca en cerrar por cerrar lo tratado, sino, sí, en ganar ventaja de todas las coyunturas favorables que pudieran presentársele, y, sobre todo, de nuestra impaciencia“.

Está muy lejos de las teorías modernas de negociación basada en principios, pero igual me pregunto si este consejo tendría alguna vigencia en la realidad española actual, o todo lo contrario.

7 opiniones en “Negociación en España y las prisas por acabar

  1. Carlos

    Hola amigo, yo creo que claramente la sociedad actual no deja tiempo para escuchar, por lo que el poco tiempo que tenemos tratamos de utilizarlo para vender lo nuestro. Esto es un mal generalizado y que por lo visto de tu anuncio no debe haberse heredado de nuestros antepasados

  2. Carlos

    No doy una. Pensaba que este era un blog profesional aunque veo que no se hace ascos a los temas políticos, por cierto, mi especialidad.

    Dicho esto me gustaría comentarte que tu entrada me ha parecido muy interesante y más en la segunda lectura realizada. Había empezado a comentarla pero me parece políticamente correcto zanjarla en este punto sin emitir mis opiniones más allá de las ya realizadas.

  3. Eduardo Autor

    Estimado Carlos,

    Como podrás ver esta entrada esta “etiquetada” en tres Categorías del blog: Reflexiones, Ultimo Off-topic, y Negociación. En Ultimo Off-topic entra cualquier tema. Es una vía de escape, pero sigue siendo profesional y de hecho, los lectores regulares comentan más los temas off-topics que los focalizados hacia temas de comercio electrónico.

    No dejes de comentar por razones formales o políticamente correctas (si lo crees conveniente). Yo estaré encantado que los hagas, como lo hizo Alfonso Romay en su entrada en Creative Minds Estilos de negociación: los japoneses ponen cara de póker.

  4. Eduardo Autor

    Raúl, se lo preguntaremos a Arturo Pérez-Reverte. :)

    El contexto en que François de Callières dijo eso está en relación a la descripción del carácter reservado y autocontrol del cardenal Mazarino (según de Callières uno de los más grandes negociadores de todos los tiempos).

    Dice que éste cardenal fué enviado a realizar una importante negociación con el gobernador español del Milanesado, el Duque de Feria, y que “sabedor del carácter irascible de su interlocutor, recurrió a la estratagema de provocar su cólera, mediando lo cual pudo descubrir el verdadero posicionamiento del duque en cuanto al tema tratado.”

    Debería escribir más entradas sobre esta obra. Mira lo que dice sobre el aspecto externo del negociador:

    Sería conveniene que un negociador poseedor de todas estas cualidades fuese tambien agradable en su aspecto, para no sufrir, por falta de prestancia, la humillación de aquel general griego a quien arrojaron al agua en pago de sus servicios una vez que se le tomó por uno de los esclavos“.

    Señores: a negociar con traje y corbata.

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