Bases de datos limpias y actualizadas en el sector B2B
Parece que la mayoría de las empresas del sector B2B, están centradas en corregir las bases de datos de clientes y operaciones, porque los errores en las mismas les impide maximizar los resultados en sus esfuerzos de comunicación. Las bases de datos “sucias” significan tiempo, dinero y esfuerzo mal invertido. Al menos así lo demuestra un informe de la consultora Epsilon basado en una encuesta a empresas que realizan transacciones B2B en Estados Unidos.
Dice que si bien casi siete de cada diez tienen datos “suficientes” de sus clientes para personalizar comunicaciones muchas de las empresas B2B carecen de procesos para recolectarlos o de la información necesaria para llevar a cabo una estrategia de marketing efectiva y el consecuente aumento del ROI basado en el aprovechamiento de los datos de sus clientes o proveedores. Alguna de las razones de la infra-utilización de bases de datos, que ofrecen los participantes en la encuesta son:
• Es muy difícil localizar los datos de los clientes. Aproximadamente el 40% afirma que los datos de los clientes no son de fácil acceso para fines de marketing o no pueden recuperar sin la intervención de sus departamentos de TI.
• Una vez que se encuentran datos de clientes, estos son poco confiables. La mitad de los comerciantes B2B carece de una adecuada capacidad operacional o de sus procesos para asegurar datos de calidad.
• Las empresas pierden oportunidades para actualizar y mejorar las bases de datos. El el 65% de las empresas que realiza operaciones B2B no tiene un sistema efectivo de captura de datos.
Recomendaciones para optimizar el contacto B2B
Las empresas deberían centrase en la recopilación de datos relevantes de sus proveedores, clientes y clientes potenciales en todos sus puntos de contacto: online, offline y telefónico. Evidentemente cumpliendo a rajatabla con las obligaciones legales que impone el régimen de protección de datos personales y de comercio electrónico. Lo ideal para una empresa es contar con aplicaciones CRM pero, aunque se carezca de este tipo de tecnología, igual se puede establecer una estrategia útil y efectiva.
Los puntos de contacto, previamente definidos, representan una oportunidad para medir y analizar los resultados de las campañas, para reformularlas, orientar la planificación estratégica y establecer las futuras asignaciones presupuestarias.
También es importante buscar la forma de evaluar el nivel de aprendizaje de los clientes en relación a las campañas de marketing directo B2B implementadas a través del tiempo.
Y por último, automatizar las comunicaciones teniendo en cuenta el ciclo de vida del cliente. Lo importante es liberar a la fuerza de ventas de las tareas genéricas de comunicación, para que puedan invertir su tiempo en contactos personales, optimizar la frecuencia de visitas, análisis de las ventas, estudio de las formas de aumentar los beneficios, etc. Asimismo, con bases de datos limpias y actualizadas se podrán enviar recordatorios para el equipo de venta sobre estadísticas de ventas por cliente, actividades comerciales por cliente, activación de ventas basadas en el comportamiento de compra histórico del cliente en relación a ofertas, etc.
