Embudo de marketing Funnel

 

 

Este artículo expone dos formas de analizar las etapas que transita una persona que tiene algún grado de interés en adquirir un producto o servicio hasta que sus deseos se cumplen o se frustran en el camino. En primer lugar, el Embudo de Marketing, Marketing Funnel o Sales Funnel, o embudo de conversión, que traza un secuencia lineal desde el inicio hasta el fin del proceso de compra, y en segundo lugar, El Bucle de Lealtad, que se presenta como una evolución práctica del modelo anterior, en el que predomina un esquema circular. Spoiler: pensamos que es más razonable pensar que este tipo de proceso no es totalmente lineal, sino que la decisión de compra se va gestando de a poco, y a través de muchos tipos de relaciones, sensaciones, recuerdos, ideas, presiones personales, necesidades, etc.

 

I. Embudo de Marketing

Un embudo de marketing o funnel de ventas, es una manera muy útil de representar el "buyer journey", o viaje del consumidor y en los últimos años se ha puesto de moda gracias al marketing en redes sociales.


Los orígenes de este modelo datan de finales del siglo XIX.

En 1898, Elias St. Elmo Lewis desarrolló un modelo que trazaba un recorrido teórico del cliente desde el momento en que una marca o producto atrae la atención del consumidor hasta su llegada al punto de acción o de compra. La idea de St. Elmo Lewis es un esquema intuitivo que se conoce como el Modelo AIDA, un acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Convicción o Acción.

(I) Modelo AIDA

  • Atención: El prospecto es consciente de sus problemas y sus posibles soluciones.
  • Interés: El prospecto muestra interés en un grupo de servicios o productos. (se produce una conexión emocional)
  • Deseo: El prospecto comienza a evaluar una determinada marca.
  • Convicción o Acción: El prospecto decide si comprar o no.

 

Ilustración antigua del Modelo AIDA de Elias St. Elmo Lewis

Aida 1898 Historia de AIDA


(ii) Embudo de ventas o conversión

Es un proceso que busca que los usuarios o visitas anónimas que lleguen a nuestro sitio web transiten a través de pequeños pasos a cambios de estado hasta que finalmente se conviertan clientes.

  • Atención
    por la parte más amplia del embudo de conversión entran los desconocidos. Llegan desde sitios web, redes sociales, Whatsapp, un videojuego, anuncio en la radio o televisión, etc.
    Herramientas: Google (palabras claves), Facebook (ámbito geográficos, demográfico,..), videos, posts
  • Interés
    Convertir a Prospecto: Ya tienes algún dato (email, teléfono, cuenta de Facebook, etc).
    Herramientas: landing page o página de conversión, cupón, algo para descargar (ebooks)..
  • Deseo
    Convertir en Cliente Potencial
    Herramientas: comunicación y contenidos
  • Acción
    Cerrar la venta, firmar contrato, prestar el servicio

Embudo de ventas o conversión


(iii) Embudo de ventas o conversión en actividades B2C y en actividades B2B

  1. Conciencia
    B2C: Busca información
    B2B: Busca información
  2. Interés
    B2C: Estudia los productos
    B2B: Los compradores examinan productos específicos e información especializada
  3. Consideración
    B2C: Leen reviews y comparaciones de productos
    B2B: Los compradores comparten investigaciones y marcas con otros miembros del canal profesional
  4. Intención
    B2C: Ponen el producto al carrito de la compra
    B2B: Los compradores obtienen una demostración del producto
  5. Evaluación
    B2C: Revisan la lista de compra online y se dirigen al check out, seleccionan el método de pago para validad la compra
    B2B: Los compradores obtienen una propuesta de contrato
  6. Compra
    B2C: Se completa la transacción online. Proceso de compra finalizado. Se inicia el proceso de retención.
    B2B: Se completa la transacción. Proceso de compra finalizado. Se inicia el proceso de retención.


II. El Bucle de Lealtad

Para la consultora McKinsey con la multiplicación de los puntos de contacto entre marcas y personas –y sin entrar en los roles ni en los factores de elección para relacionarse con dichas marcas- el proceso no parece ser lineal sino que se trata “viaje circular” con cuatro momentos clave:

  1. Momento de consideración inicial
    El potencial consumidor se encuentra ante una cantidad limitada de productos. En ciertos casos ante marcas reconocidas.
  2. Momento de evaluación activa
    En este momento aumenta el número de marcas a considerar, porque cuenta con mayor información. También desplaza marcas que dejaron de interesarle
  3. Momento de compra
    Prevalece información basada en la confianza como revisiones y opiniones de usuarios en internet, recomendaciones de personas del entorno, interacciones en la tienda online, recuerdos satisfactorios.
  4. Momento de experiencia
    La experiencia posterior a la compra, hace que el cliente se convierta -o no-, en recurrente y prescriptor de la marca y del sistema que ha utilizado para llevar a cabo la compra.

Bucle de Lealtad

 

 

Video de Eduardo Paz Lloveras sobre Embudo de Marketing vs Bucle de Lealtad

Pago online de curso recomendado

Cursos Especialización en e-Marketing + Curso de e-Modelos de Negocio: 360 euros

Recogemos y compartimos con terceros datos mediante cookies propias y de terceros para personalización de anuncios y análisis de tráfico. Si continúa navegando, es porque que acepta nuestra Política de Cookies