CRM integrado a ERP

 

Un CRM es un gestor de información que almacena en forma inteligente las interacciones de la empresa u organización con el cliente relacionadas con la pre-venta, ventas y post-venta, el marketing, atención al cliente, el soporte técnico, etc; y software ERP gestiona los datos críticos de administración de la empresa. La tendencia es el enfoque integrado de estas tecnologías, que los ERP incorporen o integren un CRM por defecto, o que los CRM amplíen sus funcionalidades dando cobertura a procesos administrativos como contabilidad, facturación, almacén, logística, gestión de la cadena de suministro (SCM), ecommerce entre otros. Lo beneficios de la integración del CRM en un sistema ERP son enormes, especialmente, cuando la integración es natural cuando el software ERP dispone de un CRM como función nativa (y no son dos aplicaciones de diferentes desarrolladores unidas por un conector).

 

¿Cuáles son las principales ventajas de la integración CRM + ERP?

 

1. Visión de 360 grados de los clientes y los procesos en los que están implicados

La integración del CRM en un software ERP ofrece una descripción detallada y completa del cliente potencial, información de contacto, de sus hábitos de compra, el historial de pedidos, detalles de facturación, información de los envíos, el historial de comunicaciones por cualquier medio y también las necesidades generales.

Esto permite monitorear las ventas, soporte, las finanzas, la contabilidad y tener una foto panorámica de cliente para trabajar mejor con él, construir una relación duradera y determinar ámbitos de potencial crecimiento comercial. Los datos consistentes permiten un mejor análisis y desarrollar informes para dar seguimiento de los cambios de preferencias, rentabilidad y lealtad de los clientes.

 

2. Acceso a la información estratégica en tiempo real

La falta de información oportuna podría generar el riesgo de que los empleados sean menos eficientes y productivos, lo cual sería negativo para los clientes. Un software CRM + ERP totalmente integrados proporciona al empleado acceso a información en tiempo real sin dificultades de la información relativa a los niveles de inventario, envíos, datos financieros de clientes, historial de pedidos, devoluciones, pagos, precios, etc.

 

3. Mejor información, más oportunidades de venta

Cuando los vendedores tienen acceso a clientes potenciales, historial de pedidos y llamadas de servicio al cliente, se pueden posicionar mejor para cerrar tratos ante las oportunidades de negocio. Es lógico que si los vendedores conocen la frecuencia con la que los clientes habituales realizan pedidos, pueden comunicarse de forma proactiva con el éstos para vender o realizar ventas cruzadas.

 

4. Establecer mejor el precio en las propuestas económicas, presupuestos o cotizaciones

Con una buena integración del CRM + ERP, el responsable de ventas puede establecer un precio muy preciso en las propuestas o presupuestos de venta, porque puede disponer de información actualizada sobre los costos, y formas alternativas para definir el precio para hacer, por ejemplo, promociones o descuentos.

 

5. Reduce entradas de datos y elimina la duplicación de datos

La información de contacto de los softwares ERP + CRM integrados sirve para diferentes propósitos comerciales. Mientras que ERP se centra principalmente en las direcciones de facturación y envío, CRM se centra principalmente en la previsión de ventas, órdenes de compara, ventas, soporte técnico y atención al cliente. Las cuentas y contactos se cargan o importan en forma centralizada. La integración de ERP y CRM elimina la costosa tarea de duplicar las entrada de datos del CRM y ERP. Por ejemplo, si se realiza cualquier tipo de alteración en el ERP, se reflejará automáticamente en el CRM y viceversa. El mismo principio se aplica a la adición y la eliminación de campos personalizados, nuevas entradas o cualquier tipo de cambios en la base de datos.

 

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6. Gestión más eficiente de inventario y entregas

Se logra una mejor visibilidad de las actualizaciones de estado de los pedidos para los clientes. Como se tiene información actualizada sobre la disponibilidad del producto se podrán establecer las fechas de envío con exactitud, o realizar con pedidos urgentes especiales si la mercancía solicitada por un cliente está agotada. Un buen sistema de entrega es un valor distintivo de una empresa seria.

 

7. Facturación más simple y más rápida

En un sistema con ERP y CRM integrados se puede convertir una solicitud de información a través del CRM de un cliente potencial en propuesta o proforma, las propuestas en órdenes reales, y las órdenes de compra en facturas electrónicas que pueden ejecutarse y rastrearse dentro del sistema ERP. Todo automáticamente. La facturación y pagos se realizan más rápido. Ambos sistemas se mantienen sincronizados y se evita la existencia de datos inconsistentes o inexactos.

 

8. Predicción más precisa del producto

La integración entre marketing y ERP vincula mejor la predicción de ventas con la producción. Los gerentes de operaciones pueden pronosticar la capacidad con mayor precisión, facilitando la planificación y previniendo la acumulación de exceso de inventario. Esto permite gestionar mejor la asignación del dinero en las partidas que realmente se necesite en cada momento y reducir los costes de stock innecesario.

 

9. Mayor grado de colaboración entre los departamentos

Un beneficio evidente de la planificación de recursos empresariales y del software de gestión de la relación con el cliente es la capacidad de trabajar en conjunto todos los departamentos, sin crear islas de trabajo o información. El trabajo en grupos aislados desalienta la colaboración, hace que la accesibilidad a los datos sea un problema diario a superar y la duplicación de datos aumenta la complejidad del sistema. Un enfoque interdepartamental garantiza que los datos estén a disposición en tiempo real y que los departamentos trabajen juntos para lograr objetivos comunes.

 

10. Reducción de los costos de formación y tecnológicos

Con una plataforma única y unificada con funcionalidades de ERP + CRM, la empresa u organización puede reducir fácilmente los costos de TIC. Una sola plataforma reduce el gasto de mantener dos sistemas separados. Con una integración eficiente, también se puede reducir la cantidad de tiempo necesario para formación del personal y soporte.

 

Video de Eduardo Paz Lloveras explicando las principales ventajas de la integración ERP y CRM

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