La optimización SEO (mediante redacción enriquecida con palabras clave) ha sido la forma más importante en marketing en internet para atraer prospectos o clientes potenciales a los sitios web. Sin embargo, ahora hay una corriente que valora técnicas de redacción basadas en neuromarketing porque permite conectar con los sentimientos más profundos de los usuarios, atraer, retenerlos e impulsar su decisión de conversión (compra, suscripción, etc.).  Al final realizamos un ejemplo de aplicación de técnicas de neuromarketing en el marketing web de un software ERP.

I. Redacción o Copywriting SEO Tradicional

El Copywriting, en general, es la redacción persuasiva, que se utiliza en publicidad. Es una redacción creativa y estratégica de textos, cuyo objetivo es convencer a que una persona realice algo, para alcanzar un objetivo de conversión.

Pero el SEO Copywriting ó Redacción SEO es un poco diferente. Es la redacción enriquecida con palabras clave para el posicionamiento en buscadores o redacción para optimización en motores de búsqueda en sitios ecommerce, sitios web de información, apps móviles, descripción de videos de Youtube, etc..,

Basicamente:

• Contiene frases clave: compuestas las palabras que el lector objetivo escribe en un cuadro de búsqueda para encontrar la información que desea.
• Se dirigen al software que rastrea las redes para clasificar los sitios web
• Ayuda a que el contenido online obtenga una posición más alta en los resultados de búsqueda (como Google).
• Conduce tráfico cualificado, ajustado a la relación con las palabras de búsqueda
• Principio fundamental SEO Copywriting: Es imprescindible que las palabras clave sean integradas con naturalidad en el texto, teniendo en cuenta el concepto de “densidad” para no caer en tácticas negativas como el Keyword Stuffing (uso abusivo de palabras clave), que determinarán la penalización de la página o del sitio por parte de Google.

II. Neuromarketing basado en la Teoría del Proceso Dual

Según los neurocientíficos los humanos poseemos un cerebro moderno (racional), un cerebro medio (emocional) y un cerebro reptiliano, límbico o primitivo (instintivo)

El premio Nobel de economía, Daniel Kahneman, escribió Thinking, Fast and Slow, en el que analiza dos formas en que funciona nuestro cerebro, conocidas como Sistema 1 y Sistema 2.

El Sistema 1 y el Sistema 2 llevan a cabo procesos de pensamiento diferentes para la toma de desiciones.

Mientras que el Sistema 1 (cerebro reptiliano + cerebro medio) decide a través de la reacción emocional y automática ante cierto estímulo;

• Regula funciones vitales (respiración, ritmo cardíaco, presión sanguínea …)
• Las necesidades naturales (comer, beber, reproducirse)
• Las conductas primitivas (miedo, odio, instinto de supervivencia …).

El Sistema 2 (Neocortex) decide mediante un proceso de pensamiento moderado y controlado basado en la evaluación.

Para Daniel Kahneman el Sistema 1 toma el 95% de las desiciones humanas. El Sistema 1 funciona de forma automática y rápida, con poco o ningún esfuerzo y sin sentido de control voluntario. Es un sistema intuitivo, rápido y automático que exige menos energía.

El 5% de las desiciones restantes lo hace a través del Sistema 2. Que se encarga de prestar atención a las actividades mentales que requieren esfuerzo, incluidos los cálculos complejos. Es más lento, pensante, consciente, trabaja con esfuerzo, y carece de dinamismo para la toma de desiciones.

III. Neuromarketing basado en la Teoría del Círculo Dorado

Simon Sinek es el autor de la Teoría del Círculo Dorado. Para este autor los humanos responden mejor cuando los mensajes se comunican con aquellas partes de su cerebro que controlan las emociones, el comportamiento y la toma de decisiones.

Sinkek afirma que ya no compramos productos sino que compramos el por qué se hacen. Hoy en día buscamos experiencias que van más allá de un producto.

Y hay tres formas de comunicar:

1. Mediante el Qué: simplemente comunicar qué hacen cómo funciona lo que hacen. Las características y funcionalidasdes técnicas del producto, por ejemplo. De esta forma el comunicador se relaciona directamente con el Neocortex, el cerebro racional.

2. Mediante el Cómo: comunicar los puntos fuertes, valores o ventajas que marcan la diferencian con la competencia.

3. Mediante el Por qué: comunicar los propósitos. La verdadera razón por la que existes y te desvives. Conecta directamente con el cerebro límbico del cliente potencial. Impulsa nuestro sentimientos más auténticos como la confianza y la lealtad, así como la toma de decisiones.

IV. Ejemplo de Neuromarketing Web en marketing de un software ERP

Supongamos que gestionas la estrategia de marketing de una empresa desarrolladora de software empresarial ERP (enterprise relationship planning).

¿Trabajarías el posicionamiento web mediante un Copywriting SEO Tradicional, utilizando todas las palabras clave inequívocamente relevantes relacionadas con este tipo de software como: “ERP”, “CRM”, “Contabilidad”, “Cadena de Suministro”, “Gestión”, “Finanzas”, etc.

Y en la página de destino, ¿realizarías una descripción exhaustiva de cada una de las funcionalidades del ERP, apelando a las necesidades de evaluación (Sistema 2 del Proceso Dual y el Qué de Círculo Dorado)?

¿O te centrarías en recrear los impulsores emocionales del prospecto o cliente potencial, con el propósito de conectar con las zonas más profundas de su ser.

¿En este supuesto deberías centrarte en una redacción que incluya frases como?:

• unifique su empresa
• descubra como
• proporcione todo lo que necesita para triunfar
• tome mejores decisiones
• mejore los resultados
• forje relaciones
• facilite una interacción más fructífera
• trabaje de manera más eficaz
• explore
• priorice a los clientes potenciales
• cree nuevas relaciones
• aumente las ventas
• optimice los procesos de ventas
• personalice las interacciones
• cierre las operaciones más rápido
• consiga interacciones de ventas más relevantes
• utilice conocimientos prácticos y directrices predictivas
• trabaje con una vista única de los clientes
• descubra información que le permita ofrecer una experiencia personalizada
• mejore la experiencia de compra
• ayude a los agentes y técnicos
• satisfaga las expectativas de los clientes
• optimice los recursos
• mejore la eficacia de los técnicos
• solucione los problemas in situ
• entregue los proyectos a tiempo
• trabaje con una vista única de los clientes
• mejore la satisfacción del cliente
• céntrese en los compradores adecuados
• organice campañas en varios canales
• aumente el número de clientes potenciales
• conecte las ventas y el marketing
• proporcione experiencias personalizadas y conectadas
• conecte y optimice
• administre con eficacia
• unifique el funcionamiento
• contrate a las personas con más talento
• prepare a sus empleados para el éxito
• mejore la gestión de los recursos humanos
• encuentre, atraiga y contrate
• acelere el impacto
• optimice los procesos
• administre
• superponga contenido digital
• solucione más rápido los problemas
• tome las mejores decisiones
• materialice sus ideas
• aprenda de forma práctica
• proporcione orientación
• mejore la experiencia de compra
• etc...

El ERP Microsoft Dynamics 365, en su sitio web principal, realiza una pedacción neuromarketing web pura. Siendo una aplicación ERP, nunca menciona la palabra clave ERP o CRM, por ejemplo. Puedes ver el video de aquí abajo que lo explica.

¿Cual de las dos afirmaciones es más efectiva?

(1) Esto es lo que el ERP puede hacer. 

(2) Esto es lo que tú puedes hacer con el ERP.

Frases sobre la importancia del Sistema 1 (Teoría del Proceso Dual) y del Por Qué (Teoría del Círculo Dorado)

Patrick Reinvoise (experto en neuromarketing), el 99% de nuestras decisiones no las toma la razón, sino el instinto.

Clotaire Rapaille (neuro antropólogo) El reptil siempre gana

Joseph E. LeDoux (profesor de neurociencia en Emotional Brain Institute of NYU) La Amígdala tiene más influencia en el Cortex, que el Cortex en la Amígdala.

Blas Pascal (matemático y físico, Siglo XVI). El corazón tiene razones que la razón no entiende.

Video de Eduardo Paz Lloveras sobre Neuromarketing y posicionamiento SEO