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Un CRM es un gestor de información que almacena en forma inteligente las interacciones de la empresa u organización con el cliente relacionadas con la pre-venta, ventas y post-venta, el marketing, atención al cliente, el soporte técnico, etc; y software ERP gestiona los datos críticos de administración de la empresa. La tendencia es el enfoque integrado de estas tecnologías, que los ERP incorporen o integren un CRM por defecto, o que los CRM amplíen sus funcionalidades dando cobertura a procesos administrativos como contabilidad, facturación, almacén, logística, gestión de la cadena de suministro (SCM), ecommerce entre otros. Lo beneficios de la integración del CRM en un sistema ERP son enormes, especialmente, cuando la integración es natural cuando el software ERP dispone de un CRM como función nativa (y no son dos aplicaciones de diferentes desarrolladores unidas por un conector).
¿Cuáles son las principales ventajas de la integración CRM + ERP?
1. Visión de 360 grados de los clientes y los procesos en los que están implicados
La integración del CRM en un software ERP ofrece una descripción detallada y completa del cliente potencial, información de contacto, de sus hábitos de compra, el historial de pedidos, detalles de facturación, información de los envíos, el historial de comunicaciones por cualquier medio y también las necesidades generales.
Esto permite monitorear las ventas, soporte, las finanzas, la contabilidad y tener una foto panorámica de cliente para trabajar mejor con él, construir una relación duradera y determinar ámbitos de potencial crecimiento comercial. Los datos consistentes permiten un mejor análisis y desarrollar informes para dar seguimiento de los cambios de preferencias, rentabilidad y lealtad de los clientes.
2. Acceso a la información estratégica en tiempo real
La falta de información oportuna podría generar el riesgo de que los empleados sean menos eficientes y productivos, lo cual sería negativo para los clientes. Un software CRM + ERP totalmente integrados proporciona al empleado acceso a información en tiempo real sin dificultades de la información relativa a los niveles de inventario, envíos, datos financieros de clientes, historial de pedidos, devoluciones, pagos, precios, etc.
3. Mejor información, más oportunidades de venta
Cuando los vendedores tienen acceso a clientes potenciales, historial de pedidos y llamadas de servicio al cliente, se pueden posicionar mejor para cerrar tratos ante las oportunidades de negocio. Es lógico que si los vendedores conocen la frecuencia con la que los clientes habituales realizan pedidos, pueden comunicarse de forma proactiva con el éstos para vender o realizar ventas cruzadas.
4. Establecer mejor el precio en las propuestas económicas, presupuestos o cotizaciones
Con una buena integración del CRM + ERP, el responsable de ventas puede establecer un precio muy preciso en las propuestas o presupuestos de venta, porque puede disponer de información actualizada sobre los costos, y formas alternativas para definir el precio para hacer, por ejemplo, promociones o descuentos.
5. Reduce entradas de datos y elimina la duplicación de datos
La información de contacto de los softwares ERP + CRM integrados sirve para diferentes propósitos comerciales. Mientras que ERP se centra principalmente en las direcciones de facturación y envío, CRM se centra principalmente en la previsión de ventas, órdenes de compara, ventas, soporte técnico y atención al cliente. Las cuentas y contactos se cargan o importan en forma centralizada. La integración de ERP y CRM elimina la costosa tarea de duplicar las entrada de datos del CRM y ERP. Por ejemplo, si se realiza cualquier tipo de alteración en el ERP, se reflejará automáticamente en el CRM y viceversa. El mismo principio se aplica a la adición y la eliminación de campos personalizados, nuevas entradas o cualquier tipo de cambios en la base de datos.
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El verdadero atractivo del marketing de “influencers” o de “influenciadores” y la razón de su rápido crecimiento en adopción por parte de las marcas, es su autenticidad y la cantidad de formas en que se pueden crear y combinar campañas para llevar a cabo proyectos con diferentes objetivos de nicho (milimétricamente sementados).
Antes de comentar la situación del marketing de influencers entre empresas, haré una introducción de esta modalidad de marketing en las relaciones que se establecen entre las marcas y los consumidores finales.
I. Los influencers de consumo
Los “influencers” son personas que destacan en los canales digitales, particularmente en las redes sociales, como Youtube, Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Snapchat, WhatsApp, QQ, Weibo, etc. Son referentes de un sector determinado. Llegan a una audiencia muy amplia y transmiten confianza. Entre los tipos de influencers destacan los del sector de estilo de vida saludable, cocina (foodies), nutrición, moda, estilo de vida de lujo, belleza y maquillaje (beauty), viajes, videojugadores, tecnología de consumo, entretenimiento, los que muestran su vida cotidiana (Vloggers), música, deportes, los que desarrollan videoturiales, etc..
Estos son influencers de productos de consumo, y son tan demandados porque son susceptibles de convertirse en prescriptores de marcas en segmentos muy bien definidos. Y además, si se establecen correctamente los objetivos de la campaña (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y dentro de un contexto de tiempo determinado) es posible que los KPIs (key performance indicator o indicador clave de rendimiento) nos informen con exactitud el porcentaje de éxito (o fracaso) de la campaña.
Normalmente, en redes sociales el éxito de la campaña se mide por la cantidad de nuevos followers, suscriptores, vistas de videos, impresiones, etc.. El grado de implicación o compromiso (engagement) se mide por Likes, comentarios, sentimientos (frases de entusiasmo sobre el producto, emojis positivos, tags a amigos, cantidad de tags con la marca, menciones a la marca, frases positivas sobre el contenido..), veces compartida, menciones..; prensa, menciones en los medios, tráfico del website, entre otros. También se pueden medir las compras concretas de producto (que es una muy buena medida respecto a inversión sobre campaña, pero no respecto al “valor” obtenido), suscripciones a newsletters, creación de nuevas cuentas de usuario en el sitio web o plataforma, el CTR o “Click-through” del link promocional, cantidad de descargas de folletos o documentos, etc.. Los canales en los que el ROI se puede medir más fácilmente son las Stories en Instagram, los videos en YouTube y los posts patrocinados en los blogs.
Cada marca tiene un objetivo primario de conversión que el influencer ayuda a conseguir, por ejemplo, una empresa entretenimiento lanza una nueva película, el objetivo primario será promover la película entre la mayor cantidad de gente posible para que se hable de ella y vayan verla al cine o vía streaming. Una tienda online para adolescentes buscará “engagement” a través de redes sociales y crecimiento de followers; un marca internacionalmente reconocida podría necesitar reparar su prestigio por graves críticas en su contra, y el objetivo primario del influencer sería construir o re-construir afinidad positiva en relación a la marca; una cadena hotelera internacional que abre un nuevo hotel, podría buscar cobertura editorial en prensa aportando fotos y videos de calidad para atraer futuros clientes. Todos son ejemplos relacionados con influencers B2C, es decir entre una compañía y sus clientes.
II. El marketing de influencia en el sector B2B es diferente
En principio, no es fácil imaginar influencers, como El Rubius o Luisito Comunica, con millones de seguidores intentando persuadir a equipos de compra de empresas de industrias como la aeroespacial, defensa y seguridad, automotriz, construcción, biotecnología, salud, software ERP para empresas, o commodities del sector agroalimentario. De igual forma, antes de la revolución de internet, rara vez se veían anuncios en los medios masivos de comunicación relacionados con estos tipos de productos. Hay dos factores clave diferenciadores que se manifiestan en el enfoque y en el abordaje táctico que son la velocidad de la toma de decisión y el perfil del influencer:
1. Velocidad de la toma de decisión
Los procesos de información para el aprovisionamiento de productos, materiales o insumos o contratación de recursos humanos, son más lentos, estructurados, previsibles y para nada impulsivos. Normalmente se centran en la lectura de revistas especializadas, minuciosos estudios de las especificaciones técnicas, reuniones con proveedores de diferentes marcas, conversaciones con compañeros o gente de otras empresas del sector, análisis de cómo compra la competencia, etc..
Se calcula que el ciclo de venta medio para la compra de software para empresa es de 6 meses, aunque las redes sociales han reducido un poco es período nunca es tan corto como el de productos de consumo. Se calcula también, que dos tercios de ciclo de compra se llevan a cabo antes de entrar en contacto con un proveedor, y esto ocurre sólo si el proveedor cumple con una serie de requisitos técnicos predefinidos. Esto abre las puertas a la posibilidad de que alguien pueda “influir” o persuadir en la decisión de compra en éste ámbito.
2. Los mejores influencers B2B están muy cerca
Los mejores prescriptores de producto son los que tratan todos los días con él. Son los que conocen perfectamente los detalles técnicos y son capaces de demostrar sus funcionalidades y ventajas clave en cualquier situación. ¿Quiénes deberían participar en las campañas?
Influencers de primer nivel:
- Empleados comprometidos: aparte de conocer perfectamente el producto, su participación en campañas aumenta su autopercepción positiva, amplía su espacio de proyección profesional, optimiza sus capacidades e imprime una visión de transformación de alto impacto cultural para la compañía. Todas son ventajas.
- Clientes agradecidos: conocen el producto y la participación en campañas aumentará su compromiso con la marca
- “Embajadores” de la marca (fans activos con cierto grado reconocimiento): conocen el producto, conocen los medios sociales y aumentará su compromiso con la marca.
Influencers de segundo nivel:
- Colaboraciones de personalidades relevantes en el sector específico
- Colaboraciones de líderes de opinión (periodistas y bloggers especializados)
- Colaboraciones de personajes públicos de la televisión, cine, etc (celebrities)
Leer más… Influencer Marketing para marcas B2B, el modelo 1: 9: 90
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Odoo es un software en evolución permanente. Mientras los desarrolladores, integradores, los profesionales de tecnologías de la información de la empresas e instituciones usuarias están terminando de sentirse cómodos y conocer los detalles sobre las novedades y mejoras en las funcionalidades de la versión 12 de éste ERP, desde la empresa creadora de Odoo ya están mostrando cómo va a ser el futuro de esta suite de negocio.
Por otra parte Odoo está muy interesado en que se sepa que, si bien profundizará en su modelo de negocio basado en licencias de pago (Odoo Enterprise version), mantendrá la parte más importante de su software mediante dentro del modelo de distribución LGPL (Licencia Pública General Reducida de GNU) es decir, “opensource”, que garantiza la libertad de los usuarios de compartir y modificar el software "libre" (Odoo Community version) para que el software que es libre lo siga siendo para todos sus usuarios. Y ambos modelos serán interoperables, en el sentido de que en Odoo Enterprise podrán utilizar aplicaciones de la versión Community, y viceversa como hasta ahora. Juntos pero no revueltos.
I. ¿Cuando sale al mercado Odoo v. 13?
Odoo 13 estará en el mercado en octubre de 2019.
II. ¿Cuales la principales novedades que traerá Odoo v. 13?
La nueva versión de éste ERP trae novedades importantes, algunas sorprendentes. Las ideas que rondan sobre los cambios están relacionadas con la necesidad de adaptar la aplicación al entorno internacional (localización o adaptación a las leyes financieras y contables de cada país) y con la necesidad de que la empresa ingrese más dinero mediante nuevas formas de monetización.
- Afuera la aplicación de gestión educativa, eLearning y certificación (pasa a código abierto): aplicación para gestión de colegios, escuelas, centros educativos, facultades y universidades). Para Odoo ya existen demasiados actores en el mercado, competidores ya establecidos en este espacio, lo que dificulta su monetización. Para Odoo es mejor dejarla opensource.
- Nueva aplicación Field Service Management FSM o Gestión de los Servicios de Campo: es una aplicación que sirve para organizar, asignar personal, gestionar, y dar soporte a la fuerza de trabajo de campo. Por ejemplo, gestionar la instalación, servicio o reparación de sistemas o equipos. Odoo 13 la incluirá dentro de pool de aplicaciones Enterprise. Para ellos es un nicho de mercado pequeño (~ 5% de las empresas), pero es fácil de monetizar porque la competencia no tiene un producto moderno.
- Nueva aplicación de Gestión de Nómina: el proceso mediante el cual se realiza la administración del salario a las personas vinculadas laboralmente con una empresa o sociedad y que, a su vez, administra todas las actividades que afectan las diferentes obligaciones laborales tales como: nómina, Seguridad Social y obligaciones fiscales. A nivel software se relaciona con la gestión de beneficios, informes, localización país, etc. Actualmente, la aplicación de nómina de Odoo es opensource, pero sólo es útil mediante una adecuación a cada empresa por parte los integradores o desarrolladores. No es posible que sea implantada por el usuario final tal como está. Con Odoo Enterprise versión 13, será completamente funcional en todos los países, porque invertirán en su “localización”
- Nueva aplicaciones Apps Purchase (IAP), comprar servicios en dentro de las aplicaciones Odoo (por ejemplo, contenidos premium content, productos virtuales, suscripciones, etc.
- Nueva aplicación para Internet de las Cosas (IoT) para control de inventarios: permite mantener una actualización muy afinada del stock de la compañía
- Nueva aplicación OCR: la función se introdujo con Odoo 12. Permite escanear un registro y recuperar sus datos automáticamente. También dispone para que quede registrado en el sistema. Supongamos que si tiene un informe en pdf de la factura del proveedor que recibió de su proveedor, simplemente puede subir el informe, el sistema lo escaneará y registrará el pdf en el sistema para facilitar todo el proceso.
- Nueva aplicación para Mantenimiento: permite supervisar las máquinas con dispositivos conectados para, entre otras cosas, reducir el tiempo de inactividad.
- Nueva aplicación de trazabilidad de flotas: Odoo v. 13 permitirá rastrear la flota de vehículos, las acciones, etc. de manera animada para que el usuario pueda saber dónde están exactamente las existencias o productos.
- Nuevo servicio Odoo Bank: Odoo sistema de crediticio propio para que los usuarios puedan solicitar préstamos de dinero a través de la aplicación.
- Nuevo servicios de profesiones para llevar la contabilidad de las empresas: Odoo 13 presentará la posibilidad de acceder a servicios contables (Contador Público Nacional, Contador Público Colegiado o Licenciado en Contabilidad, etc) en cada país. Lo llaman “accountant as a service”.
- Nuevo servicio de para la integración de Odoo ERP con sitios web de reclutamiento: permitirá publicar una oferta de empleo en sitios de ofertas y demandas online de recursos humanos
- Nuevo servicio de gestión de contratación de hoteles o alojamiento: reservas de hotel, disponibilidad, check-in y check-out, etc.
- Localización sectorial o vertical: Odoo se propone atender mejor a cada industria en particular mediante la creación de aplicaciones, módulos verticales y servicios que se adapten a cada una de los diferentes mercados o industrias. Afirman que lanzarán productos tecnológicos para una industria por mes.
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OpenEduCat es una aplicación vertical o especializada en la gestión integral de centros educativos de todo tipo como colegios, facultades, centros de investigación, escuelas, institutos, business schools o escuelas de negocio, instituciones de capacitación, etc. Básicamente, cubre las áreas típicas de gestión administrativa u organizacional; financiera y contable; y académica o de gestión pedagógica (administración de alumnos, administración de profesores, administración de cursos, administración de cobro o pago online, gestión de instalaciones del centro, gestión de inscripciones de alumnos, gestión de facturación, registros de asistencias, mecanismos de evaluación e indicadores, evaluaciones y calificaciones, gestión del campus y residencia, etc.).
OpenEduCat no es una aplicación independiente, sino que se integra como un módulo opensource de Odoo ERP que es uno de las plataformas empresariales más potentes del mercado. Esto significa que a través del binomio Odoo ERP + OpenEduCat el centro educativo puede dar un salto a su digitalización completa tanto de sus procesos académicos, como del resto de sus procesos administrativos en forma integrada, ventas, compras o abastecimiento, comercio electrónico, gestión de clientes o CRM, gestión y valoración de proyectos y tareas, gestión de almacén o inventario o stock, gestión financiera y contabilidad, facturación electrónica, gestión de recursos humanos y nóminas, gestión documental, gestión de eventos, email marketing y comunicaciones, analíticas del negocio, se puede enlazar con la plataforma de LMS Moodle, etc. Si se tratase de un grupo educativo tuviese diversas empresas, centros educativos o unidades de negocio especializados podría ser gestionado y monitorizado con esta misma aplicación en su versión multi-empresa.
I. Funcionalidades del Core o Núcleo de OpenEduCat
(i) Gestión de Estudiantes: Permite mantener la información de cada estudiante para que de forma fácil se puede acceder.
- Portal estudiantil
- Actividades y logros
- Información de salud
- Dirección e información para los padres
- Perfil detallado del estudiante
- Categorización de estudiantes
- Admisión de múltiples alumnos a un curso o varios cursos
- Solicitud y Admisión
(ii) Gestión de personal del centro educativo: para administrar la información del profesorado como habilidades, títulos, cursos y registros de empleo anteriores.
- Perfil de la facultad
- Seguimiento de habilidades
- Conectado con la gestión de recursos humanos
- Programación de la sala de clase
- Programación de cursos
- Gastos de nómina
Leer más… OpenEduCat, software para gestión de colegios y centros educativos
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Cuando estamos abocados a la búsqueda de una plataforma para gestión de nuestra empresa, un ERP por ejemplo, tenemos la tendencia de recurrir a comparativas que realizan sitios web especializados en software. La principal dificultad que tienen los evaluadores es el encontrar parámetros válidos que permitan comparar en similares condiciones relativas todas las marcas que se desenvuelven comercialmente en un mercado determinado.
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¿Con qué criterios se puede determinar que un ERP es mejor que otro?. ¿Quién o quienes actúan como evaluadores del software? ¿Y entre los mejores, qué posición ocupa cada uno en el ranking?.
Los mejores ERP del mercado, según Capterra
Para determinar cuales son los mejores ERP del mercado Capterra desarrolla un esquema de popularidad de los programas que tiene en cuenta la cantidad de clientes actuales (peso 40%), el número de usuarios activos (peso 40%) y la presencia en las redes sociales (peso 20%).
Los clientes son las compañías u organizaciones con una licencia activa para el software ERP, y los usuarios es el personal administrativo en esas compañías clientes.
Este estudio expresa con claridad que los tres mejores ERP del mercado en 2019 para las empresas y los usuarios son Odoo ERP, Microsoft Dynamics y Sage 100.
Pero en redes sociales cambia el orden de preferencias y jugadores. Los que tienen mayor cantidad de seguidores en Facebook son Sage 100, Microsoft Dynamics y Odoo ERP; en LinkedIn SAP S/4HANA Cloud, InforERP y Sage 100; y en Twitter Netsuit, Microsoft Dynamics y Odoo ERP.
Hay que tener en cuenta que los usuarios de redes sociales son un público muy genérico y ser follower no significa que se valora con mayor intensidad a la marca. Por otra parte, en las redes sociales hay una gran influencia de publicidad contextual y quien más invierte más followers y Likes puede conseguir.
Fuente: THE TOP 20 MOST POPULAR Enterprise Resource Planning Software ERP
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